「再生数はそこそこあるのに、なかなか成約につながらない」
「そもそも、自分のターゲットとは違う層ばかり集まってしまう」
「編集に膨大な時間をかけているのに、ビジネスとしての手応えがない」
もしあなたが、コーチやコンサルタント、あるいは高度な専門知識を武器にするビジネスをしているなら、一般的に広まっているYouTube戦略は一度疑ってみた方がいいかもしれません。
発信しているテーマによって、YouTube集客は向き・不向きがあります。
これを把握しないまま、とにかく再生が伸びる動画、登録が増える動画を作り続けても、あなたが本当に来てほしいと思っている見込み客は集まりません。
今回は、実際に僕がYouTube集客をして感じたデメリットと、このデメリットを踏まえた上で「じゃあYouTubeはどう活用すればいいのか？」という点について解説します。
YouTubeは初心者向けプラットフォームである
YouTubeは、発信者の人柄がダイレクトに伝わる優秀なメディアです。
テキストだけのブログやSNSに比べれば圧倒的に信頼されやすく、成約にもつながりやすい。
これは間違いありません。
しかし、実際に運用してみると、コーチやコンサルタントといった専門家にとって「相性が悪い」と感じる瞬間があります。
その理由は、YouTubeというプラットフォームで動画が伸びる仕組み、アルゴリズムにあります。
YouTubeでは浅い動画の方が優遇される
YouTubeで再生数や登録者数を増やそうと思ったら、避けて通れないのが以下の2点です。
- 高いクリック率（サムネイルの引き）
- 高い視聴維持率（最後まで見られるか）
これを実現しようとすると、必然的に内容は誰でも分かる、内容的にも簡単なもの。
言い方は悪いですが、浅い動画にする必要が出てきます。
専門的で深い内容は、そもそも興味を持つ人の母数が少ないため、クリック率が上がりません。
仮にクリックされたとしても、視聴者に「なんか難しい話してるな」と思われたらその瞬間に離脱されます。
そうなると、YouTubeからは価値の低い動画と判定され、結果的におすすめや関連動画に表示されにくくなってしまう。
このようなジレンマがあります。
初心者向け動画の方が伸びやすい実例
僕が運営しているYouTubeチャンネル「山田ユウキのWebライター講座」での実例を紹介します。
| 動画のサムネイル | ターゲット | 再生数 |
 | Webライターに興味がある人 | 約17,000回 |
 | Webライターに興味がある人 | 約13,000回 |
 | すでに活動中のライター | 約200回 |
 | すでに活動中のライター | 約300回 |
このように「今から稼げます！」といったキャッチーで初心者向けの動画は万単位で再生される一方で、実際に現場で役立つ専門的な話はあまり再生されないのです。
バズを狙うとターゲットがボヤける
YouTubeを伸ばそうと必死になればなるほど、発信内容は初心者向けに寄っていきます。
その結果、本来あなたがサポートしたいはずの中級者や上級者、質の高い見込み客には情報が届かず「とりあえず稼げるならやってみたい」という層ばかりが集まってしまう。
これが、専門家がYouTube集客でぶつかる壁の正体です。
YouTubeを急激に伸ばそうとすると見込み客が遠ざかる
再生数を伸ばせば売上も上がるはず。
それは間違いないのですが、一般的に良しとされているYouTube戦略を意識しすぎると、本来のお客さん（理想の見込み客）は離れていってしまいます。
来てほしい人と集まる人のズレ
僕自身、Webライター向けのチャンネルを始めた当初、ターゲットとして想定していたのはこんな人たちでした。
- すでにライターとして活動を始めている
- しかし、なかなか記事の質が上がらない
- 単価交渉がうまくいかず、伸び悩んでいる
要するに、すでに活動し始めているライターを想定していたわけです。
しかし、いざYouTubeを運用してみると、集まってきたのは「これからライターを始めようか迷っている未経験者」「まだ1記事も書いたことがない初心者」がほとんどでした。
YouTubeでウケる動画を作ろうとすると、どうしても内容が初心者向けに寄ってしまうため、メルマガやLINEに登録してくれる人も初心者ばかりになってしまったのです。
ターゲットがズレると商品設計も根本から変えざるを得ない
僕の場合は、集まってきた層に合わせて「初心者がゼロから稼げるようになるパッケージ」へと商品設計や発信内容を切り替えることで対応しました。
ですが、もしあなたが「中級者以上に特化したコンサルをしたい」「初心者は自分でやってほしい」というスタンスだったらどうでしょうか？
その場合、YouTubeで頑張って登録者を増やしても、自分の理想とするお客さんは全然集まらなかった……なんてことになりかねません。
初心者を集客してしまうデメリット
例えば、メルマガの専門家というポジションを取りたいとします。
このポジションで、YouTubeで一気に認知を広げようと思えば「メルマガでビジネスを自動化して稼ぐ方法！」「メルマガはこれだけ儲かる！」 といった、少しキャッチーで、悪く言えばリテラシーが低めの人に刺さる浅い内容を発信せざるを得なくなります。
するとどうなるか？
- 数だけは多いが成約しない
- 説明コストだけがかかる
- 自分の専門性を発揮できない
「よく分かりませんが、なんか稼げるって聞いたので話を聞きに来ました」という、熱量の低い見込み客で溢れかえることになります。
YouTubeユーザーは暇つぶしで動画を観ている
YouTubeを使うときの心境を思い出してみてください。
- トップページに出てきた面白そうな動画をクリックする
- 関連動画に流れてきた「次のおすすめ」をなんとなく見る
このように、YouTubeユーザーの多くは受動的です。
ハッキリ言ってしまえば「何かいい情報ないかな〜」と暇つぶし感覚で眺めている人が圧倒的多数を占めています。
この状態の人に、専門的で重たい話をしても響きません。
彼らが求めているのは、手軽に消費できるエンタメや簡単なノウハウだからです。
検索ユーザーは今すぐ問題を解決したい
一方で、GoogleやYahooなどで自らキーワードを打ち込むユーザー（検索ユーザー）は、かなり能動的です。
彼らには「今まさに直面している問題を何としても解決したい」という切実な悩みと高い熱量があります。
- 個別相談をやっているけれど、成約率が上がらない
- 自分で商品を作ってみたが、まったく売れなくて困っている
このように、自分の足で解決策を探しに来ているため、専門的な深い内容であっても最後までじっくり読み込んでくれます。
「どこから来ましたか？」で分かった熱量の差
僕はWebライターの個別相談を受ける際「僕のことはどこで知りましたか？」と聞くようにしています。
そこで、驚くほどハッキリとした傾向が見えてきました。
| 流入元 | ユーザーの状態（平均的傾向） |
| YouTubeから来た人 | まだライターを始めてすらいない。 1本も記事を書いたことがない。 |
| ブログ（検索）から来た人 | すでに活動は始めている。 質の高い記事の書き方や、仕事の取り方で具体的に悩んでいる。 |
ブログを読んで相談に来る人の大半は、すでに課題が明確で「これを解決するために、あなたの力を借りたい」という準備ができている濃い見込み客です。
正直、集客数だけを見ればYouTubeに軍配が上がります。
しかし、ビジネスのゴールである成約や顧客の質を重視するのであれば、受動的なYouTubeよりも能動的な検索ユーザーを狙う方が、圧倒的に効率が良くなるんです。
YouTubeは信頼構築のツール
「再生される動画を作ろう」「登録につながりやすい動画を作ろう」という意識を一度捨ててみてください。
特に中小企業向けのコンサルや、専門性の高いビジネスをしている人ほど、数字を追いかけるのは危険です。
では、どうすれば質の高いお客さんと出会えるのか？
集客のメインはブログ（SEO）に置く
結論からいうと、集客効果はブログに求めた方が良いです。
ブログで専門的な情報を発信し、特定の悩みを持つ人をGoogle検索から集める。
専門的なテーマで発信しているなら、こちらの方が圧倒的に濃い見込み客が集まります。
YouTubeの役割は信頼構築
では、YouTubeは何のために使うのか？
それは「顔・声・人柄を見せて、信頼してもらうため」です。
ブログを読んで「この人の言っていることは説得力があるな」と感じた読者が、記事の中に埋め込まれた動画を再生する。
そこであなたの喋っている姿や雰囲気を見て「あ、この人なら信頼できそうだ」 「思っていた通りの誠実そうな人だ」と確信してもらう。
これが専門家におすすめしたいYouTube戦略です。
バズは狙わない
この戦略を取る場合、無理にYouTubeの最新テクニックを取り入れる必要はありません。
- クリック率を上げるために過激なタイトルにする
- リテラシーの低い層（今すぐ稼げる系）に媚びる
こうしたYouTubeウケを狙う努力は、むしろ逆効果です。
無理に伸ばそうとすればするほど、あなたがお客さんにしたい「質の高い見込み客」ではない人が集まってしまうからです。
集客の目的は”濃い見込み客”を集めること。数字に惑わされてはいけない
YouTubeは確かに強力なツールですが、専門家が数字を追い求めると、ビジネスの軸がブレてしまいます。
もしあなたが「再生数が伸びないから自分には才能がないんだ」と悩んでいるなら、それはむしろ専門性の高い発信ができている証かもしれません。
大切なのは、誰に、何を届けたいのか。
バズを狙うのはやめて、目の前の一人の理想のお客さんに向けた、深い発信を心がけてみてください。
