「ちょっと検討させてください」
「家族と相談してから決めます」
高単価サービスを扱うコーチ・コンサル業であれば、一度は見込み客からこのように言われたことがあるはずです。
一般的なセールスノウハウでは
「ここで引いてはいけない」
「反論処理をして決断を促すべきだ」
などと教わりますが、無理に説得することに抵抗を感じている方も多いのではないでしょうか？
実は、信頼関係をベースにする僕らコーチ・コンサルのビジネスにおいて、相手を言いくるめるようなテクニックは一切不要です。
むしろ、強引なセールスを手放した方が結果的に信頼関係を深めることになり、成約にもつながりやすくなります。
コーチ・コンサルに反論処理が不要な理由
もしあなたが会社の営業マンで、厳しいノルマがあり「今日この場で売らないと次がない」といった一期一会の営業をしているなら、相手を言いくるめる技術も役に立つのかもしれません。
しかし、僕らのビジネスは違います。
コーチ・コンサルであれば、メルマガやLINEなどを通じて、すでに見込み客とつながっている状態からスタートしていますよね。
なので、もし「今は難しいです」と断られたとしても、また1ヶ月後、2ヶ月後に再び声をかければいいだけなんです。
つながりさえ切れていなければ、チャンスは何度でもあります。
「一人でやってみたけれど、やっぱり無理だった。次は申し込もう」 と見込み客が自然に思ってくれるのを待てばいい。
それだけのことなんです。
その場で決断させることは正義なのか？
セールスの世界ではよく「お客さまに決断する勇気を与えないとダメだ」「今ここで売ってあげることが相手のためなんだ」 なんて言われたりします。
正直これ、僕は「自分を正当化するためのキレイゴト」だと思っています。
信頼関係が命の仕事だからこそ、また次もあるという余裕を持つ。
これが見込み客に対しての誠実さ、ひいては成約につながるのではないでしょうか。
無理な決断が生む悲劇と信頼の損害
迷っている背中を優しく押すことは大切かもしれません。
ですが、相手の「検討したい」という気持ちを無視して、テクニックで強引にイエスと言わせるのは、今の時代かなりリスクが高い行為です。
納得感のない契約は結果に結びつかない
コーチングやコンサルティングという仕事は、契約がゴールではありません。
そこから数ヶ月、あるいは1年といった長い時間をかけて、二人三脚で結果を出していくものです。
もし、セールステクニックに圧倒されて 「なんか勢いで申し込んじゃったけど、本当にこれで良かったのかな……」 とクライアントが不安を抱えたままスタートしたらどうなるでしょうか。
残念ながら、そういう状態ではアドバイスの吸収率も下がり、行動も続きません。
結局「お金を払ったのに結果が出なかった」という、お互いにとって不幸な結末を招きやすくなってしまいます。
強引な売り込みは悪評につながる
もう一つ、今の時代だからこそ気をつけたいのが、信用の失墜です。
今はSNSなどで誰もが自由に発信できる時代ですよね。
「あの人の個別相談に行ったら、無理やり売り込まれて怖かった」
「断りづらい雰囲気を作られた」
なんて評判は、あっという間に広がります。
目先の1件の成約欲しさに強引なセールスをして、将来の100人のお客さまを失うことになったら……。
これほどもったいないことはありません。
無理に売らなくても、本当に必要だと思ってくれたら戻ってきてくれる。
そう信じてドシッと構えているほうが、結果的に「この人は信頼できる」という印象になります。
断られても終わりじゃない
個別相談で提案をした結果「今回は難しいです」とお断りされる。
そうなったとしても、ショックを受ける必要なんてありません。
僕はもともとWebライター向けのコンサルをしていたんですが、個別相談の中で半年間のコンサルを提案して「検討します」「ちょっと今は厳しいです」 と言われたとき、無理に追いかけることはしませんでした。
代わりに何をしたかというと、今その段階でできる、自分なりに考えた最高のアドバイスをして見送っていたんです。
するとどうなったか？
たしかにその場での契約は取れなかったわけですが、1ヶ月後や2ヶ月後、再び個別相談の募集をしたとき、真っ先に申し込んでくれたり。
あるいは、こちらが募集をかける前に 「すみません、やっぱり一人では無理でした。今からでもコンサルをお願いできないでしょうか？」 と、向こうから問い合わせが来るなんてことも実際何度かあったんです。
断りへの反応が信頼につながる
相手が「今は厳しい」と言っているのに、無理やり説得しよう、売り込もうとしていたら、こんな展開にはならなかったはずです。
教わる側としても、無理やり売り込まれたのではなく、自分から必要だと思って選んだという納得感がある。
だからこそ、その後の信頼関係も強固になり、コンサルの成果も出やすくなります。
「この人は自分の利益ではなく、心から相手のためを思って動いている」
そう思ってもらえたなら、その人はもうあなたのファンです。
いざ誰かに頼りたくなったとき、真っ先に顔が浮かぶのは他の誰かではなく、親身になって相談に乗ってくれたあなたであるはずです。
セールスは販売ではなく案内でいい
そもそも論として、僕はコーチやコンサルという仕事にセールス（販売）という意識そのものが不要だと思っています。
「商品を売らなきゃ」「成約させなきゃ」と力んでしまうから、自分も苦しくなるし、相手にもそのプレッシャーが伝わってしまうんです。
僕の場合、集客から販売までの流れを具体的に紹介すると以下の4ステップになります。
- ステップ1： YouTubeやブログで情報発信＆集客
- ステップ2： メルマガに登録してもらう
- ステップ3： 定期的にメルマガで交流し、関係を深める
- ステップ4： 「個別相談をやります」と募集をかける
この流れができていれば、個別相談の場で行うのは販売ではなく、ただの案内になります。
「今、こういう個別指導もやっているんですけど、どうですか？」
こうお伝えして、相手が必要だと思えば申し込んでくれるし、そうでなければ「また機会があれば検討してくださいね」で終わり。
これだけでビジネスは十分回っていくんです。
結果を焦らなくていい
「自分がその人に決断させてあげないと、他のところで買っちゃうかもしれないよ」
そんな風に焦る必要もありません。
自分が見込み客だったらと考えてみてください。
個別相談に行って、無理な売り込みをせず「まずは一人でやってみて。難しかったらまた相談してね」と親身に接してくれた人と、テクニックで強引にクロージングをかけてくる人。
いざ「誰かに頼りたい」と思ったとき、どちらに頼みたいですか？
答えは明白ですよね。
相手をコントロールしようとするのをやめ、ただ案内に徹する。
このマインドセットに切り替えるだけで、あなたの言葉には誠実さが宿り、結果として多くの方から選ばれるようになっていくんです。
誠実さを武器にする
無理にクロージングしなくても、本当にあなたを必要としている人は必ず戻ってきてくれます。
むしろ、強引に奪い取った「イエス」よりも、相手が納得して選んでくれた「お願いします」の方が、その後のビジネスは何倍もスムーズに進むはずです。
「もし自分が相手の立場だったら、どんな人を信用するだろうか？」
常にその問いを胸に、誠実な情報発信と提案を続けていってください。
その積み重ねが、ビジネスの成功につながっていきます。
