「自動で売れる仕組みを作りましょう！」
そんな言葉に惹かれて、一生懸命メルマガや公式LINEのステップを組んでみたものの、いざ配信してみたら動画は全然再生されないし、成約なんて夢のまた夢。
もしあなたがプロダクトローンチ……動画を何本か作成し、1日ごとに送っていくアレをやっているのであれば、その戦略は見直した方がいいかもしれません。
この記事では、まだフォロワーや登録者、リストの少ない弱者が、どうすれば強者に埋もれず確実に結果を出していけるのか、その具体的な生存戦略をお伝えします。
弱者のプロダクトローンチは無理ゲー
動画を何本か作成し、1日ごとに送っていくアレ。
実はこれ、僕も昔マーケティングスクールで真っ先に教わった手法です。
一度仕組みを作れば、自分が寝ている間でさえも、動画という分身が勝手にお客さんを説得してくれる……。
たしかにメチャクチャ魅力的に見える販売手法ですが、ハッキリ言ってこれは強者の戦略です。
弱者には弱者のやり方がある
ここまであえて誤解を恐れず、分かりやすさを優先して「プロダクトローンチ」という言葉を使ってきました。
ですが、そもそもプロダクトローンチの生みの親であるジェフ・ウォーカーも、いきなりあの「動画を複数本送っていく形式でやれ」とは言っていません。
実績もリストもない初期段階であれば、まずは「シードローンチ」という、もっと小規模で対話を重視するやり方から始めるべきだと言っています。
しかし、日本で広まっている情報の多くは、もっと派手な「動画を何本も用意して自動でセールスする」という部分ばかり。
多くの初心者が、この部分だけを切り取って鵜呑みにし、自分のフェーズを無視して取り入れ、結果的に失敗しているのが現状なんです。
信用ゼロの状態では動画すら見てもらえない
想像してみてほしいんですが、まだ信頼関係もできていない、よく知らない人からいきなり
「これは1本目の動画です！明日も楽しみにしていてくださいね！」
みたいに言われて、明日を楽しみにするでしょうか？
というか、そもそも1本目の動画を視聴するでしょうか？
おそらく、多くの方はこう思うはずです。
「なんか、うさんくさいな……」
「めんどくさいし後でいいや」
最悪の場合、ブロックされて終わりです。
実績のある強者なら「あの人の動画なら見よう」となりますが、僕らのような後発組が同じことをやっても相手の心には響きません。
こうして楽をして自動化しようとすればするほど、見込み客との心の距離はどんどん離れていってしまう。
だからこそ、初期段階で強者の戦い方を真似するのは絶対に避けたいわけです。
いきなり自動化するとズレを修正できないという問題もある
マーケティングを学んでいると、必ずと言っていいほど「ペルソナ設定が大事です」みたいな話を聞きますよね。
「30代の男性で、都内のIT企業に勤めていて、将来に不安を感じて副業に興味があって……」といった架空の顧客像を細かく作り上げるアレです。
もちろん、ターゲットを絞るのは大事です。
ですが、どれだけ時間をかけてペルソナを練り上げたとしても、実際にあなたの発信に興味を持って集まってくれる人が、その想定通りであるとは限りません。
例えば、あなたがダイエットのコーチだとしましょう。
「100kg超えの人が50kgまで激ヤセする方法」というテーマで、完璧な動画シナリオを組んだとします。
ところが、実際にメルマガやLINEに登録してくれた人というのは……
- 実は100kgの人なんて1人もいない
- 体重70kgくらいでリバウンドに悩んでいる人がほとんどだった
こんな事態が、現実では当たり前のように起こり得ます。
こうなると、せっかく作った動画も読者からは「あ、これは私のための情報じゃないな」とスルーされ、成約率もガクッと落ちてしまうわけです。
対話があればズレに気づける
もしこれが一対一の対面相談や個別のメッセージのやり取りであれば「あ、自分が想定していた悩みと実際の悩みは違ったんだな」 とその場で気づけますよね？
相手の状況に合わせて、話す内容を柔軟に変えることもできます。
しかし「先に動画を作って自動で配信する」という形式をとってしまうと、このズレを修正することができません。
「なぜか売れないな……。もっと集客を頑張らなきゃいけないのかな？」と、間違った方向に努力を重ねてしまう。
ターゲットが今、何に困っていて、どんな言葉をかけてほしいのか。
それを直接聞かずに自分の頭の中だけで「多分こうだろう」と作ったものは、結局、誰の心にも刺さらないものになってしまうわけです。
弱者は接近戦に持ち込め
弱者が強者に勝つ方法は、ランチェスター戦略という考え方の中にあります。
ざっくり大事な部分だけ取り出すと「弱者が強者に勝つためには、集団戦を避け、戦う場所を一つに絞って、そこで強者以上のリソースを注ぎ込め！」という考え方がこの中にあります。
これを情報発信に当てはめるなら「自動化という効率を捨てて、徹底的に一人ひとりと向き合う接近戦を仕掛けろ！」ということになります。
あえて面倒なこと、大変なことをやれ
具体的に僕がおすすめしているのは、公式LINEやメルマガで「今、どんなことで悩んでいますか？」といった内容のアンケートを取ることです。
そして、その回答に対して、その人一人のためだけに個別のアドバイス動画を撮って送るんです。
「えっ、そんなの大変すぎる……」と思いましたか？
ですが、その大変さこそが弱者にとっての超強力な武器になります。
想像してみてください。
登録者が何万人もいる大物インフルエンサーが、全員にそんなきめ細やかな対応ができるでしょうか？
やりたくても、忙しくて物理的に不可能なはずです。
ですが、まだ登録者やフォロワーが少ない今のあなたなら、全員に全力で対応できます。
この圧倒的な手厚さこそが、大手には絶対に真似できない差別化ポイントになるんです。
小さな町の電気屋さんが生き残っている理由
この戦略は身近なところでも使われています。
例えば、町の中にある小さな電気屋さん。
普通に考えたら、価格でも品揃えでも、ヤマダ電機やビックカメラのような大型量販店に勝てるわけがありません。
それでも潰れずに生き残っているお店には共通点があります。
それは、家電の設置や修理で「すぐ駆けつける」といった、徹底した個別サポートです。
町の小さな電気屋さんは「おじいちゃん、テレビの調子はどう？」と声をかけるような、お客さんの生活に密着した戦略を取っています。
そうなると、お客さんは「何か買うならあそこで買おう」「あのお店なら安心だ」と、多少高かったり不便だったとしてもそのお店を選んでくれるようになります。
手厚いサポートが強者との差別化になる
情報発信もまったく同じです。
自分の悩みに対して、わざわざ5分、10分の動画を撮ってアドバイスしてくれた。
その体験は、見込み客にとって「この人は他の発信者とは違う」「この人から教わりたい」という圧倒的な信頼に変わります。
「集客の自動化」「セールスの自動化」という言葉は一度忘れてください。
まずは泥臭く、一人ひとりと顔を突き合わせて関わっていく。
この接近戦こそが、弱者が強者を追い越すための唯一にして最強の戦略なんです。
商品作成も見込み客と協力する
どれだけ優れたアイデアだと思っても、本当に見込み客がそれを求めているかは、実際に売ってみるまで誰にも分かりません。
たまたま当たればいいですが、外してしまった時のダメージは甚大です。
そこで僕がおすすめしているのは「見込み客と一緒に商品を作る」というマインドセットです。
具体的には、個別のアドバイス動画やzoomでの相談を通じて、徹底的にヒアリングを行います。
そこで得た生の声をもとに、その場でこう聞いてみてください。
「あなたの今の悩みって〇〇ですよね？だったら、それを解決するためにこういうサービスをやろうかなと思うんですけど、興味ありますか？」
こうして直接相手にぶつけてみるんです。
もしそこで「ぜひ受けてみたいです！」という反応が得られれば、その商品は売れることが確定したも同然です。
売ってから作る、くらいの感覚でいい
「まだ中身が完璧じゃないのに提案してもいいの？」と不安になるかもしれませんが、むしろ逆です。
相手の悩みに合わせて中身を柔軟に変えられることこそが、少人数を相手にする弱者の強みです。
相手が本当に求めているものは何か
どんな言葉なら価値を感じてくれるのか？
どんなサポートがあれば「これならできそう」と思ってもらえるか？
これらを一つひとつ確認しながら形にしていく。
この方法であれば、商品設計をまるっきり間違えてしまうなんてことは、まず起こり得ません。
自分の理想を押し付けるのではなく、目の前の一人の悩みを解決することに集中する。
そうやって「育てていった商品」こそが、結果として多くの人に深く刺さる強いサービスになっていくわけです。
【実体験】100〜200リストで20万→30リストで30万
僕はWebライター向けの情報発信もしているんですが、こちらで100〜200人ほどのリストが集まったタイミングで、意気揚々と動画ローンチを組みました。
結果は20万円ほどの売上。
一見悪くない数字に見えるかもしれませんが、かけた労力や成約率を考えると、正直「イマイチだな」という実感が拭えませんでした。
一方、今回お話しした接近戦スタイルに変えてからは驚くべき変化が起きました。
新規登録してくれた30人に対して、アンケートを実施したり個別アドバイス動画を送ったりと深く関わるようにした結果、そこから30万円の売上につながったんです。
計算してみると、1リストあたりの売上は5倍以上に跳ね上がったことになります。
100人以上集客して、薄い関係のまま20万稼ぐ
30人の濃いファンと深く関わり、信頼を得て30万稼ぐ
どちらがビジネスとして安定し、精神的にも満たされるかは一目瞭然ですよね。
とにかくたくさん、薄く広く売るというマインドを捨て、目の前の一人のために全力で価値を出す。
この視点さえあれば、リストが少なくても、実績がまだなくても、十分な収益を立てることは可能なんです。
自動化で楽をする前に、やるべきことがある
動画を何本も送って自動で売るスタイルは、数千、数万のリストを抱える強者のための戦略です。
僕らのような弱者がまずやるべきなのは、効率化して楽をすることではなく、誰よりも手間をかける、圧倒的な接近戦です。
そうした泥臭い行動こそが、あなたを選ばれる発信者に変え、ビジネスを安定させることにつながっていきます。
特に個別アドバイス動画という戦略は非常に有用なので、ぜひあなたもこの戦略を試してみてください。